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Valores de reventa de perforadoras direccionales y cómo obtener el máximo por su equipo

Amplia disparidad en valor de reventa entre marcas

sep-2010

Hay muchas cosas que se deben considerar al comprar o arrendar una perforadora direccional horizontal — características, durabilidad, respaldo, capacitación y valor total. Pero un área que se suele pasar por alto es el valor de reventa potencial de la unidad.

Con demasiada frecuencia los contratistas pasarán por alto el valor potencial de la máquina después de su vida útil en sus operaciones. Además, a medida que hay más contratistas que utilizan el arrendamiento como estrategia de adquisición, el valor de reventa se hace un componente más importante de la decisión de compra.

“Cada vez hay más clientes nuestros que prefieren arrendar equipos subterráneos”, dice Jon Heinen, gerente de la división de equipos subterráneos de Vermeer Corporation. “Cuanto más alto sea el valor residual de la perforadora que piensa comprar, menores serán sus pagos mensuales. Esto puede tener un impacto importante en el negocio de un cliente”.

Basándose en esta tendencia, Vermeer ha pasado mucho tiempo estudiando los valores de reventa en la industria y el efecto que pueden tener en la decisión de compra. El costo de posesión también forma una parte importante de la ecuación para los clientes, tanto si se trata de un arrendamiento de tres años o si se extiende durante 10 años.

El valor de reventa será más importante para un contratista que cambia su equipo cada tres a cinco años comparado con uno que puede utilizar el equipo de perforación durante 10 años. Sin embargo, el valor de reventa debe seguir formando parte de la decisión de compra para el contratista que conserva su equipo durante más tiempo, ya que ese equipo puede tener un valor de X por ciento más que una unidad competitiva y esto se traduce en un valor comercial más alto.

¿Qué afecta al valor de reventa?
Heinen indica que hay varios factores que pueden influir en el valor de reventa de una perforadora, pero hay tres que destacan.

“La fabricación, el control de calidad y el respaldo del distribuidor tienen una influencia importante en el valor de reventa de un equipo de perforación”, dice Heinen. “Una estructura y un tren de rodaje de acero robustos son fundamentales en la perforadora y tienen importante efecto en la integridad estructural de la máquina a largo plazo.”

El control de calidad es otro factor que influye en el valor de reventa. Varios fabricantes emplean un equipo de control de calidad independiente que inspecciona cada máquina, asegurándose de que se cumplan las normas mínimas de calidad.
Un historial de mantenimiento completo también contribuye a mejorar el valor de reventa. Si se sabe que la máquina ha recibido el mantenimiento programado y se han cambiado los artículos de desgaste es una gran ventaja a ojos del comprador.

Otro impulsor es la condición de la barra. Las barras de perforación son una inversión grande y juegan un papel importante en el valor de la perforadora. Las barras que muestran un desgaste excesivo para su antigüedad pueden afectar negativamente el valor de la perforadora direccional.

“Creo que el otro impulsor es la red de distribuidores y su respaldo”, dice Heinen. “La calidad de los técnicos de servicio locales contribuyen a mantener el valor en la compra. Además, los distribuidores que invierten en capacitación y adiestran a los clientes pueden influir también en el valor de reventa”.

El valor de reventa varía según la marca
Entendemos que el valor de reventa es importante, pero ¿cuánto fluctúa entre fabricantes? Bastante, según Vermeer.

“Repasamos 167 ventas de perforadoras direccionales en subastas durante un período de 12 meses y descubrimos que los valores de reventa para equipos de 7 a 8 años de antigüedad podrían ser hasta un 55 por ciento más altos dependiendo de la marca”, afirma Jody Rindels, especialista de evaluación de mercados de Vermeer. “El precio de las perforadoras de valor superior era de un promedio de $28.196 comparado con $12.575 para la unidad competitiva más próxima. Observamos también que los valores de reventa varían según el tamaño y la ubicación del equipo de perforación”.

Los valores de reventa para los equipos de perforación vendidos en el Oeste Medio variaban hasta un 65 por ciento, mientras que los vendidos en el sur eran casi idénticos. La diferencia de los valores de reventa entre competidores en la categoría de perforadoras pequeñas era de un 38 por ciento mientras que las perforadoras de tamaño medio variaban hasta un 47 por ciento.

Novedad
Entonces, ¿cómo obtener el mejor valor por su perforadora direccional? Se dispone hoy en día de más oportunidades donde vender su equipo, pero es necesario entender las ventajas y desventajas de cada uno.

“Los intercambios entre distribuidores siguen siendo la salida principal para las perforadoras direccionales”, puntualiza Heinen. “Sin embargo, observamos una tendencia definitiva hacia las salas de subastas y las subastas en línea”.

Las casas de subastas, como Ritchie Bros., suelen realizar sus subastas en un lugar físico donde se organizan y preparan los equipos. Se insta a los posibles compradores a probar e inspeccionar los equipos antes de la fecha de la subasta.

Dependiendo de la casa de subastas, algunas harán funcionar los equipos móviles delante de los postores para que puedan observar la máquina en marcha. También es importante saber si la subasta está reservada o no. Las subastas no reservadas no permiten al vendedor fijar una licitación mínima o un precio de reserva, lo que significa que cada equipo se vende al mejor postor ese día sea cual sea el precio. Algunas subastas prohíben también que el vendedor haga licitaciones de sus propios artículos. Los compradores pueden asistir a la subasta personalmente o hacer una licitación usando un sistema en línea.

Otra opción es consignar su perforadora direccional en una subasta en línea como IronPlanet®. En lugar de transportarlo al lugar de la subasta, el equipo se queda en el lugar del vendedor hasta que finalice la subasta y se haya vendido. La compañía tiene un equipo de inspectores que llevan a cabo una inspección detallada de los componentes clave, fotografías, mediciones seleccionadas relacionadas con el desgaste y si es apropiado, muestras de aceite/fluidos para análisis.

El equipo se ofrece a posibles compradores de todo el mundo. El día de la subasta, los equipos se muestran durante tres a seis minutos para que los posibles compradores hagan sus ofertas. Una vez vendidos los equipos, la compañía de subastas se encarga del proceso de pago y el comprador hace los preparativos para el transporte.

Las subastas no son la única manera de lanzar al mercado sus equipos a un público mundial. Normalmente, su distribuidor local conoce a otros clientes que pueden estar interesados en su unidad. Y lo que es mejor, algunos fabricantes ofrecen un sistema que permite a los distribuidores lanzar al mercado su unidad antigua a la red mundial de distribuidores del fabricante, ampliando aún más la exposición de su perforadora direccional.

Lo que se debe tener en cuenta
Si bien hay una serie de ventajas en las subastas, es necesario recordar que es posible que no obtenga el precio que espera. Además, el dinero que recibe de su perforadora direccional puede considerarse como ingresos sujetos a impuestos. Al intercambiar máquinas, se le garantiza una cantidad de dinero y el valor de intercambio no está sujeto a impuestos, pero es posible que algunos distribuidores no tengan un sistema para compartir equipos usados con otros distribuidores en el sistema.

“Recomiendo a los clientes a que usen Internet e investiguen el valor de su perforadora”, dice Heinen. “Se puede tener acceso a diversos sitios web de subastas en línea, busque por número de modelo y año para hacerse una idea de lo podría obtener en caso de un intercambio o venta directa. Sin embargo, obtener el mejor valor de reventa depende de la compra original. Es importante invertir tiempo al principio investigando la diferencia en el valor de reventa entre las diversas marcas e incorporar esta información en su decisión de compra. El trabajo adicional podría significar mucho en sus ingresos.”